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Nuevas aplicaciones de la Inteligencia Competitiva

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miércoles, 29 de octubre de 2014
Firma Invitada. Sonia Gogova, Primera Jefa de Inteligencia Competitiva en Telefónica España y Fundadora de Soluciones ICAp
Nuevas aplicaciones de la Inteligencia Competitiva

 Probablemente muchos habrán oído o leído de la Inteligencia Competitiva. O de algunos conceptos con los que se suele confundir: Business Intelligence, Investigación de mercado, Inteligencia Económica, etc.


Muchas veces se debate sobre las áreas de aplicación de la Inteligencia Competitiva en la empresa. Generalmente se habla de sus beneficios para la Planificación estratégica, Marketing, Ventas o I+D. Y se omiten (quiero pensar que involuntariamente) muchas otras áreas en las que los beneficios del proceso de Inteligencia Competitiva se están consolidando cada año más y en muchas empresas de mundial prestigio y éxito.


Me refiero a ámbitos tales como Compras, Comunicación corporativa, Prevención del Fraude, Gestión de Riesgos o Adquisiciones y Fusiones (“M&A” en inglés de "Mergers and Adquisitions").


Aquí es donde cabe recordar la esencia de la Inteligencia Competitiva: es el proceso de obtención, estructuración, análisis e interpretación de información relevante sobre los micro y macro entornos de la empresa, proporcionando conclusiones y recomendaciones para la toma de decisiones más acertadas, con el fin de reducir riesgos e incertidumbre y de esta forma asegurar un posicionamiento competitivo, consolidarlo y materializarlo en resultados que redunden en beneficio de la empresa.

 

Los clientes de una empresa forman parte precisamente de su micro entorno (junto con los proveedores, competidores, etc.).


La efectividad de la Inteligencia Competitiva depende, por igual peso de importancia, tanto de la continuidad/ sistematización de la obtención y análisis de la información relevante, como del adecuado ajuste de los criterios y peculiaridades del ciclo de inteligencia y las técnicas aplicadas a las necesidades concretas del área usuaria.


Uno de los mayores errores que se cometen es creer que la Inteligencia Competitiva sigue siempre los mismos principios y métodos analíticos independientemente del área donde se aplica. La aplicación de la Inteligencia Competitiva en áreas como Compras, Comunicación corporativa, Prevención del Fraude, Gestión de Riesgos o Adquisiciones y Fusiones requieren de un esmerado y experto proyecto de implantación llevado a cabo conjuntamente por especialistas en Inteligencia Competitiva y del área empresarial en concreto.


Me gustaría reflexionar sobre una faceta de la Inteligencia Competitiva aplicada en el área de prevención del fraude o gestión de riesgo, refiriéndome a la operativa de "Conocimiento del Cliente".


Un Cliente no es solo lo que es su relación de negocio con el sujeto obligado; dicha relación es solo una pieza del puzzle completo de su perfil.


Si se tiende a construir, con toda la veracidad y validez posibles, un patrón de conducta de cliente, nos deberíamos basar en un amplio conocimiento de sus acciones, algo que implica necesariamente seguimiento e investigación (siempre ética, legal y lícita) de sus actividades fuera de la relación con el sujeto obligado. Solo un conocimiento suficientemente profundo y exhaustivo de un cliente asegurará que el decisor se sienta realmente seguro.


En el marco de la Diligencia Debida uno de los puntos clave es el de "Actividad del cliente y seguimiento de la relación de negocios".


En este punto se recaba toda aquella información del cliente que nos ayuda a conocer la naturaleza de su actividad profesional o empresarial, en base a los documentos que se le requieran al propio cliente y/o a través de otras fuentes de información.


Se asegura también el seguimiento y análisis necesarios continuos de las operaciones efectuadas a lo largo de la relación establecida, a fin de detectar cualquier desviación del patrón de conducta esperable en función del tipo de cliente y la relación de negocios existente.


Es decir, queda plenamente abierta la vía  de explorar otras fuentes de información, de manera sistemática, con el fin de conocer en profundidad al cliente. Éste es el contexto donde la Inteligencia Competitiva podría aportar mucho valor, hasta ahora apenas explotado.


Y para concluir, recalco dos elementos esenciales más de la Inteligencia Competitiva.


El primero es la multitud de técnicas que usa (algunas son genéricas y otras, exclusivas), tanto en la fase de obtención como en el análisis de los datos (estructurados y no estructurados).


El otro elemento es el precepto de objetividad que deben cumplir los productos de Inteligencia Competitiva, donde las conclusiones deben ser sometidas a criterios estructurados y sistemáticos capaces de evitar en el mayor grado posible todo tipo de sesgo o distorsión durante el procesamiento de la información.


Confío en que muchos decisores en la empresa revisen sus tradicionales modelos de procesos y sobre todo los métodos y sistemas que usan, abran su mentalidad de gestión y aprovechen todo lo que esta a su alcance para mejorar la calidad de la toma de decisiones; esto les conducirá a un sólo lugar, el de aumentar los beneficios de su empresa.


Sonia Gogova, Primera Jefa de Inteligencia Competitiva en Telefónica España y Fundadora de Soluciones ICAp www.solucionesicap.com

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